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Cold Calling versus Gold Calling…

24 août 2016
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Le Cold Calling, c’est à dire l’appel de prospection à froid, est-il encore performant en BtoB ?

C’est vrai que le marché de la vente BtoB évolue rapidement. Les managers, confrontés à une problématique, vont d’abord chercher les informations sur la toile. Ils s’informent individuellement sur les solutions possibles. Leur première source d’informations s’appelle Google. D’où l’importance d’avoir d’une part, un site internet costaud qui donne vraiment une information pertinente sur les services de l’entreprise et d’autre part, un bon référencement. Il n’est pas rare qu’un client qui prend contact avec un commercial en sache autant que celui-ci sur la solution à sa problématique.

Un exemple simple de la vie courante : si vous avez besoin d’une nouvelle tondeuse ou d’un robot ménager, vous ne prendrez probablement pas le premier modèle que vous conseillera le vendeur. Vous débarquerez dans le magasin en demandant le modèle XT63 de la marque Untel car vous aurez fait vos comparaisons sur la toile. Le vendeur perd donc de plus en plus son rôle de conseiller.

Mais pour cela, le besoin doit être perçu par l’entreprise. Si votre solution ou votre produit répond à une problématique spécifique qu’il faut présenter au décisionnaire, rien de tel que l’approche téléphonique. On s’enquiert de sa situation actuelle, on met le doigt sur un manque et on suscite la curiosité sur les avantages promis. Le manager est-il conscient de l’intérêt de votre solution ?

En quelques minutes, par un GOLD CALLING, il est possible de mieux connaître ses besoins, d’éveiller son intérêt, de répondre à ses premières objections pour aboutir in-fine à une prise de rendez-vous. Rendez-vous très qualitatif pour le commercial puisque l’attention du prospect aura été préalablement éveillée. Oui, il est possible de faire émerger le besoin par un appel téléphonique.

Parmi les appels, des opportunités vont être débusquées : « Vous tombez bien, on envisage à moyen terme de…. ». Comment le savoir si la question n’est pas posée au téléphone lors d’une démarche proactive ? La porte est ainsi ouverte.

Bien entendu, le pourcentage de résultat – le nombre de rendez-vous- pourra éventuellement être faible mais ce résultat sera très qualitatif. Et la conversion en vente plus rapide. Il est possible qu’une seule vente rentabilise l’ensemble des coûts de la campagne d’appels. Pour cela, il n’est pas nécessaire d’avoir des dizaines de rendez-vous.

Le Cold Calling de masse, tellement intrusif en BtoC, va évoluer en Gold Calling qualitatif. Pour autant que les fichiers des entreprises à appeler soient ciblés de manière très pertinente et les téléopérateurs se transforment en véritables Business Developpers externes. Car la prospection reste un art difficile mais indispensable.

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