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Externalisez-vous ?

L’intérêt d’une stratégie d’externalisation peut se synthétiser en 5,5 points :

1. Organisation = rigueur = plus d’efficacité.

Déléguer une campagne de prise de rendez-vous à un prestataire professionnel oblige à se poser les bonnes questions :

– Qui sont mes prospects ?
– A qui vais-je m’adresser au sein de cette entreprise ? Avec quels arguments ?
– Quel est l’objectif de ma campagne en termes de nombre de rendez-vous ?
Bref, avec l’aide de votre partenaire en prise de rendez-vous, votre démarche sera plus rigoureuse donc plus efficace.

2. Le fichier sera complet et traité de manière exhaustive.

Soit vous disposez déjà d’un fichier qualifié, soit le profil de vos prospects sera défini puis acquis auprès d’un list brokers dont la mission principale est d’avoir des fichiers à jour. Vous disposerez donc de toutes les entreprises qui font parties de votre cible. Chacune des entreprises sera alors appelée de manière rigoureuse et systématique. Ce qui est difficile à gérer par un commercial occupé à d’autres tâches.

3. Le nombre de rendez-vous sera plus important dans un délai plus court.

Justement parce que le responsable commercial est occupé par son day to day, ses appels de prospection vont généralement être repoussés dans les moments creux. Tâche considérée comme ingrate, la prospection téléphonique va être étalée sur de longues périodes. Les appels vont être peu productifs, donc peu gratifiants.
Au contraire, le prestataire professionnel va placer un, deux ou trois rendez-vous par jour dans l’agenda du commercial. Ce qui va rendre le sourire à celui-ci. Un responsable commercial qui se déplace pour des rendez-vous bien qualifiés est un commercial heureux !

4. Cela agit sur son moral donc il sera plus performant pour concrétiser les ventes.

Il est toujours difficile de démarrer une semaine avec un agenda vierge de rendez-vous. En termes plus positifs, il est évident qu’un nombre raisonnable de rendez-vous ventilés sur une semaine de travail donne de l’appétit et l’envie de gagner. Avoir des rendez-vous, c’est avoir une trame pour organiser sa semaine et atteindre son objectif en nombre de visites. Et selon la formule : « + de visites = + d’actes de vente = + de commandes », nous entrons dans la spirale du succès.

5. En acceptant le rendez-vous, le prospect émet un signal d’achat.

Un futur client qui accepte de vous recevoir, de vous consacrer du temps pour un objectif de visite clairement défini, se positionne comme un acheteur plus que potentiel. Au téléphone, il n’aura pas reçu toutes les explications techniques mais il sait qu’il les recevra lors de l’entretien. Il a déjà acheté votre professionnalisme !

5,5. Et, en final, le rendez-vous vous coûtera moins cher !

Bien entendu, la mission confiée au prestataire aura un coût ou plutôt un coût d’investissement. C’est ce qui freine souvent certains décideurs… Parce qu’ils ne calculent pas le coût des heures que prestent (ou devraient prester) leur commercial ! Surtout en regard du résultat du new business qu’ils obtiennent… Le calcul de la rentabilité finale peut très rapidement être établi.

Si vous poursuivez votre manière actuelle de prospecter, il est probable que les résultats que vous obtiendrez en fin d’année seront fort semblables à ceux que vous avez toujours obtenus.
Osez mettre en place de nouvelles stratégies…