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La technique la plus rapide pour booster votre chiffre d’affaires

La fin de l’année approche à grand pas. Comme de nombreux responsables commerciaux, vous vous efforcez actuellement de booster votre prospection pour atteindre vos objectifs de chiffre d’affaires. Il s’agit pour vous de participer à différents événements de networking, de publier sur les réseaux sociaux ou de lancer des campagnes d’emailing. En effet, pour augmenter votre chiffre d’affaires en BtoB, vous pensez devoir toucher un maximum de personnes.

Mais, avec ces techniques de prospection, les résultats prendront du temps à se concrétiser. Les commandes auront-elles lieu cette année encore ?

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Il existe pourtant une technique plus rapide que les autres car elle laisse moins de place au hasard : les campagnes d’appels directs.

Il s’agit de bien définir la cible des entreprises-prospects en trois données : leur taille (en nombre de travailleurs ou en chiffre d’affaires), leur situation géographique (pour optimaliser les déplacements), leurs secteurs d’activité prioritaires (pour cibler les commandes les plus importantes). Ce fichier – complet et à jour – sera acquis auprès d’un list-broker. C’est le premier pas vers une rationalisation de la démarche.

Ensuite, un script téléphonique sera défini pour capter très rapidement l’attention du décideur. Quelques questions vont déterminer si le besoin du service proposé existe au sein de l’entreprise ou, éventuellement, il faudra le mettre en lumière auprès du manager.

Tous les personnes identifiées comme décisionnaires seront alors appelées par un téléopérateur spécialisé. La démarche sera rigoureuse et systématique sur l’ensemble du fichier. Il ne s’agit pas de faire de longues argumentations techniques – le téléopérateur ne dispose pas de cette compétence – mais bien de capter l’existence d’un besoin (ou de le susciter) et de vendre le rendez-vous qui pourra apporter la solution souhaitée par l’interlocuteur.

Il s’agit donc d’une démarche qui ne laisse rien au hasard, contrairement au networking ou aux publications sur internet. C’est direct et les résultats en sont immédiatement mesurables. Un test préalable sur un échantillon restreint d’entreprises-cibles permettra de mesurer, à budget limité, la rentabilité de la démarche.

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