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« Je préfère prospecter moi-même, c’est moins cher… »

Plumbers merchant on the telephone

C’est une réflexion classique… mais vraisemblablement dépourvue de réflexion !
En effet, il est très tentant pour un responsable d’entreprise de tout faire par lui-même en pensant que c’est meilleur marché ou même gratuit. En fait, ce manager ne prend jamais la peine de faire le calcul de son propre coût de prospection pour l’entreprise. De plus, il se plaint d’un emploi du temps surchargé !

Mener une campagne d’appels de prospection vers une cible bien définie, est-ce bien du ressort du responsable commercial ? Le fera-t-il de manière rigoureuse et systématique sur la totalité des entreprises ciblées ? En combien de temps ? Il décrochera bien évidemment un certain nombre de rendez-vous mais, compte tenu de son propre coût horaire, a-t-il calculé le coût réel de ses rendez-vous ?

Ses ressources financières étant par définition limitée, elles doivent être prioritairement affectées à des postes où elles seront effectivement rentables. Les commerciaux ont, en fait, une réelle valeur ajoutée lorsqu’ils sont en contact direct avec des clients potentiels. Pas lorsqu’ils appellent des personnes en réunion, absentes, ou pas du tout intéressées par leur proposition. Si la cible est bien définie, en général, 1 rendez-vous peut être obtenu sur 10 appels. C’est-à-dire que 9 appels sur 10 sont improductifs. Cela peut sembler beaucoup mais c’est la réalité du terrain.

En confiant une campagne d’appels bien préparée à un partenaire dont c’est la spécialité, le commercial se focalisera uniquement sur la gestion des rendez-vous pris pour lui. Son agenda sera optimisé. Et in fine, un calcul de la rentabilité pourra être réalisé. Le coût horaire moindre des agents chargés des appels, le programme informatique spécifique dédié à ces appels, l’expérience des agents pour contourner les barrages des secrétaires… autant d’éléments qui vont rendre cette campagne bien plus efficace et plus rentable qu’une action informelle menée tant bien que mal par un commercial noyé par le day-to-day.

En résumé : faites le test et mesurez en la rentabilité…

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