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Renforcer Vente et Marketing par la réelle exploitation des leads

Conversion Funnel - Leads to Sales    Dans toute société, le département Marketing et le département Vente devraient être très proches. Or on constate que, selon les entreprises, l’une ou l’autre fonction sera plus développée : les ventes dans le secteur BtoB et le marketing dans le BtoC.

Le défi commun aujourd’hui est de savoir comment fédérer ces deux départements pour construire des synergies pour, en définitive, optimiser les résultats.

Idéalement, le marketing devrait mener des actions destinées à débusquer et identifier des prospects. Les réseaux sociaux, les e-mailings, les visites sur le site internet sont autant d’occasions de collecter et de rassembler des leads des personnes qui semblent intéressées par vos produits ou services.
Actuellement, les acheteurs BtoB recherchent prioritairement des informations en ligne.
Il y a quelques années encore, les commerciaux leur apportaient eux-mêmes des éclaircissements, des conseils… Maintenant, les décideurs sont bien informés et qui savent ce qu’ils recherchent. D’où l’importance d’une solide stratégie de contenu on-line et d’une politique systématique de collecte de leads qui devront faire l’objet d’une base de données structurée.

Ces leads de prospects plus ou moins chauds, plus ou moins qualifiés devraient ensuite être systématiquement fournis au département Vente pour être exploités. Or on constate que bien souvent, noyé dans le day-to-day commercial, ces informations sont souvent peu ou mal traitées. Parfois, en effet, elles mériteraient d’être mieux qualifiées, le besoin du prospect devrait être précisé ou évalué dans le temps.

C’est pourquoi il parait intéressant de faire intervenir un partenaire externe qui va enrichir ces informations, préciser le besoin et, par une démarche proactive, vérifier l’intérêt du prospect. Y compris jusqu’à susciter éventuellement une prise de rendez-vous pour un commercial de l’entreprise. Celui-ci pourra alors, en face-to-face, déployer tous ses talents commerciaux.

La solution : Cette démarche de traitement des opportunités peut faire l’objet d’un contrat par lequel ce partenaire, Direct Call en l’occurrence, consacre deux jours fixes par mois pour traiter tous les leads récoltés lors des actions marketing. Il s’agit de réaliser un appel pour identifier le décisionnaire réel, définir le besoin et son éventuelle urgence et fournir au service commercial soit un rendez-vous, soit des informations précises exploitables à court ou moyen terme. Le budget en sera très limité et donc facilement rentabilisé.

L’entreprise met ainsi en place un système complet qui exploite en permanence les différentes opportunités de new business.

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