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Une semaine de prospection commerciale …

25 juillet 2013
Pas de commentaire

Guy Brasberg est directeur commercial chez Softones, une entreprise informatique située dans le zoning de Zaventem. Depuis quelques semaines, Guy se rend compte qu’il risque de ne pas pouvoir réaliser les objectifs commerciaux de cette année. Il doit absolument réagir. Il faut soit amener les clients actuels à augmenter leurs commandes, soit trouver des nouveaux clients.

Pour augmenter le chiffre d’affaires, il le sait, il n’y a qu’une solution : augmenter le nombre de contacts auprès d’une cible potentiellement intéressée par ses services.

Après mûres réflexions, Guy a compilé dans un fichier Excel 32 entreprises à contacter : d’anciens clients, des concurrents de ses clients actuels, ses propres relations, etc… C’est peu mais c’est un début. Dès la semaine prochaine, c’est promis, il se lance dans une campagne de prospection…

C’est lundi,

Guy se retrouve devant sa liste de prospection. Le premier appel, l’interlocuteur est en réunion, comme tous les lundis matin. Rappeler mardi après 11h. C’est noté. Second appel, le responsable est absent : rappeler mercredi après midi. Bon. Troisième appel, le directeur est, au dire de sa secrétaire, en meeting. Impossible de le déranger. Soit. Quatrième appel, enfin un bon interlocuteur en ligne mais, après une brève argumentation, il n’est pas intéressé. Cinquième appel, le responsable est en congé toute la semaine…. Guy commence à se demander si prospecter un lundi matin est une bonne idée : les interlocuteurs potentiels sont sûrement tous en réunion. Ca ira mieux demain. Il téléphone alors à un client de longue date pour régler le détail d’une commande passée la semaine passée… Cela aussi doit être fait…

Mardi ?

Un client lui demande de le dépanner en urgence. Pour le moment, c’est un petit client, mais qui sait ? C’est important… Sorry, pas le temps de prospecter. Il oublie évidemment les rappels à faire…

Mercredi.

La compta rappelle à Guy que son administration a pris beaucoup de retard. Le boss commence à s’impatienter. Il faut impérativement vérifier les dernières factures, gérer les bons de commande, faire les rapports…

Jeudi ?

Pas possible de prospecter avec cette importante réunion chez son plus gros client à Mouscron. Demain…

Arrive le vendredi :

zut, tout le monde doit être en meeting : pas la peine d’essayer. Vaguement coupable de ne pas s’être tenu à ses engagements, Guy fait tout de même deux appels. Négatifs évidemment…
C’est ainsi que la semaine est passée sans que Guy aie eu le temps de décrocher son téléphone pour dépister de nouveaux contacts. Pourtant, c’est sa priorité numéro 1… oui, oui… !
Ça ira mieux la semaine prochaine… Peut-être !